お客様は何を買うのか

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2008年6月22日

お客様は何を買うのか

様々な企業が商品やサービスの提供を行っている。

当然、1つの商品・サービスを提供する企業は1社だけでなく

市場を満たすためには、相当数の企業が必要で、

我々のようなWebサイト制作、SEO対策やWebコンサルを

行う企業が大分市の中だけでも複数存在します。

当然全ての企業に発注する会社はありません。

リサーチ、コンペなど行いその中から“1社”選別するわけです。

選ばれる理由には様々あるでしょう。

・成功事例がある

・Y!やGoogleでの検索順位実績がある

・事業経過年数、企業理念、CI

・担当営業マンの人間性

・知り合いの推薦ということでの安心

・デザインがいい

・堅牢なセキュリティーが実装されたシステム開発が出来る

・公開後のサポートが良い

・Webプロモーション・マーケティングも出来る

・価格が安い

・社長の誠実性など人格

などなど、発注の決め手となるその原因は様々で、

非常に多岐にわたると思います。

例えばです。

とある優良企業がWebサイト構築に際し、

コンペティションを開催することになりました。

予算提示も行った上で３社に参加依頼をしたとします。

各社、一生懸命Webサイトのプランニングを行い

プレゼンに備えました。

ええぇー、プレゼン当日を迎え、各社プレゼンが終了。

プレゼンは、三者三様でしたが、ポイントを的確に捉えた

どこもオリジナリティーに富んだ中々良いプレゼンだったとしましょう。

早速、発注側は選考会議に入ります。

その選考方法は、プレゼン各社をそれぞれ、

各カテゴリ（デザイン、SEO等）で採点（数値化）し、

その得点が最も高い企業、またはその平均水準の高い

ところへ発注することになっています。　

が、提案内容の質、費用は３社共に甲乙付け難く

採点を行ったが、僅差でほんの数点しか変わらない。

次に発注側心理として、ここまで段階では何処の企業から

Webサイトサービスを買っても同じなので、

また違う視点から企業を見ようとするでしょう。

Ａ社について
　・提案の質、価格は他社と遜色なかったが、
　　担当者から熱意をあまり感じられなかった。
　　“やらされてる”感が目立つ。

Ｂ社について
　・提案の質、価格は他社と遜色なかったが、
　　機械的にしゃべるだけで、退屈であった。

Ｃ社について
　・提案の質、価格は他社と遜色なかったが、
　　自信と信念を持った、活き活きとしたプレゼンで
　　非常に好感が持て、信頼できた。

お客様は、同じ価格・お金を支払うなら、

同時に沢山のものを買えたほうが、当然価値を感じます。

発注側がどの企業を選んだかは言うまでもありません。

Ａ・Ｂを選ぶという方は、私のブログを読んで頂きたくないですね。

また、ここまで噛み砕いて書いていて屁理屈を言い、考える人にも。

電化製品を買うときも同じですよね。

テレビを同じ価格で買うならば、色々なメリットを手に入れられる

ところからそれを買うでしょう。
　
　
　
人がモノやサービスを買うときの心理。

企業がモノやサービスを買うときの心理。

自身が発注サイドだったら。

自分が逆の立場だったら。
　
　
私は「この人から買いたい！」

私は「価格が安いからここで買いたい！」

その購入意思決定を行う上での判断基準、

価値観は十人十色で、本当に様々。

その人の立場・気持ち、その企業担当者の立場・気持ちを

誰よりも深く、誰よりも思い、誰よりも考え、日々の技術・知識蓄積。

そういうところが結果を左右する１つのターニングポイントとなり、

２つ目は、自分が提案する商品・サービスに何処まで惚れ込み

自信を持ち、信念を持ちお客様へ提案することが出来るか。

ここも重要なポイントでしょう。
　
　
（笑）皆さんも良く聴かれると思いますが、

とても恋愛や求婚に似ていますね！

あなたを幸せにします！　と、ただ漠然と言うだけでは

うまくいきません。

具体的に、「何をもって幸せに出来るんだよ！」と聴くと

なるほど！「だから私を幸せに出来ると言ったんだな」

と、言われた側もその言葉が消化できるわけで。

その言葉を発するときの声のトーン、顔の表情などからも

レベルの高い訴求が出来るか否かが決まるでしょう。
　
　
人を思いやる心。　人を労わる心。

これが高いレベルで備わっている人は誰からも好かれ、愛される。

また、どのような仕事についても結果が出せます。
　
営業も上手い。
　
　
目指す結果を手に入れるために、

試行錯誤し色々と考えますよね。

営業マンの醍醐味。面白さ。

狙い通りの結果を手中に出来たときは、

何ものにも変え難い喜びがある。　心の底からの喜び。

企業から仕事の依頼が来た瞬間。

告白を受け入れてくれた瞬間。

プロポーズを受け入れてくれた瞬間。

　

　

その瞬間のために、その体験をしたいがために

人は頑張るのです。戦うのです。

いつコンペやオリエンが入っても、正々堂々と

勇猛果敢に戦い、勝てる自分を日頃から創り上げていくことに、

時間の尊さを噛み締めながら励みたい！

本物になる。

誰も辿り着けない境地へまで、自身を高める。
　
誰も連れて行ってはくれない。
　
自分を、自分で連れて行くんだ。

　

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